تحلیل و ارایه داده‌های فروش – قسمت چهارم

قبل از مطالعه این پست، پیشنهاد می‌کنیم که قسمت‌های قبل سری مطالب تحلیل و ارائه داده‌های فروش را مطالعه کنید (قسمت‌های اول، دوم و سوم). در بخش چهارم از این سری، به تحلیل سری زمانی به عنوان یکی از وظایف تحلیل‌گران داده می‌پردازیم.

هر سری زمانی معمولا از چهار جزء زیر تشکیل شده است:

روند (Trend): این که فروش شرکت به صورت میانگین در بلندمدت چه قدر رشد یا افول داشته است؟ شکل زیر، نمونه‌ای از یک سری زمانی دارای رشد در بلند مدت است. به این معنی که اگر از نوسانات مقطعی این سری صرفنظر کنیم، در بلند مدت فروش آن شرکت بیشتر شده است. در شناسایی روند در نمودار فروش دقت کنید که روند در بلندمدت تغییر نمی‌کند.

35 sales dashboard 1

نوسانات فصلی (Seasonality): رشد یا افول سری زمانی در دوره‌های منظم را، نوسانات فصلی می‌گویند. مثلا فروش بلیط یک شهربازی، در پنجشنبه‌ها نسبت به سایر روزها بیشتر است. این افزایش در فروش که هر پنجشنبه به صورت منظم رخ می‌دهد، یک تغییر فصلی می‌گویند. بنابراین با توجه به اینکه کوتاه‌ترین فاصله منظم تغییرات، یک هفته است، یک فصل سری زمانی برابر با یک هفته است.

تغییرات ادواری (long-run cycle): به نوسانات تکرارشونده با دوره طولانی‌تر از یک فصل از سری زمانی، تغییر ادواری می‌گویند. مثلا رفتار سری زمانی بلیط فروشی یک شهربازی، در تابستان‌های هر سال مشابه هم است و نسبت به سایر ایام، بیشتر است. از آنجا که یک فصل از سری زمانی، هفته است و تغییرات تابستان به تابستان بیشتر از یک هفته است، یک تغییرات ادواری می‌گویند. بنابراین یک تغییر ادواری بلیط فروشی در شهربازی، ۵۲ هفته (یک سال) طول می‌کشد. البته هر سری زمانی می‌تواند دارای چند تغییر ادواری باشد. مثلا در همین سری زمانی، رفتار سری زمانی در نیمه شعبان‌ها یکسان است. بنابراین یک تغییر ادواری برای نیمه شعبان‌ها نیز دیده می‌شود. چنانچه تغییرات تاسوعا و عاشورای هرسال نیز برای سری‌های زمانی یک تغییر ادواری است.

تغییرات نامنظم (stochastic): تغییراتی که قابل پیش‌بینی نیستند و نظم و الگوی خاصی ندارند. یک تحلیل‌گر پیش از هر چیز بایستی کلیه روند‌های کلی، فصلی و تغییرات ادواری را کشف کند. آنجه باقی می‌ماند، بایستی هیچ روندی نداشته باشد و نتوان هیچ دلیلی برای آن کشف کرد. هر گونه تغییر روندی در سری زمانی که می‌توان دلیلی برای آن ذکر کرد را بایستی در یکی از مفاهیم بالا جا داد.

بنابراین مهم‌ترین گامی که یک تحلیل‌گر در تحلیل سری زمانی فروش بایستی بردارد این است که هر یک از تغییرات و روندها را تشریح کرده و میزان آن را تحلیل کند. یک تحلیل‌گر بایستی برای هر سه روند بلندمدت، فصلی و ادواری وضعیت خود را با وضعیت مطلوب مقایسه کند. فرض کنید که روند بلندمدت سری زمانی نشان می‌دهد که به صورت متوسط ۲% رشد داشته است. حال بایستی به سوالات زیر پاسخ داد:

  • آیا این رشد ناشی از افزایش طبیعی تقاضای کل این محصول در بازار بوده و یا اینکه موفقیت در فعالیت‌های بازاریابی شرکت موجب افزایش فروش شد؟
  • همزمان با ما، آیا رقبا عملکرد بهتری در گرفتن بازار داشته‌اند؟ و آیا در همین دوره، ما می‌توانستیم بهتر عمل کنیم و فروش خود را بهبود دهیم؟
  • در صورتی که همین روند ادامه یابد یا اینکه ما بتوانیم این روند را بهبود بخشیم، آیا شرکت ظرفیت لازم برای پاسخگویی به مشتریان را دارد؟ برنامه برای جذب منابع کافی صورت گرفته است؟ نیروی کار ماهر و مناسب داریم؟ کانال توزیع ظرفیت افزایش فروش دارد؟
  • میزان فروش شرکت به چه عواملی وابسته است و با چه متغیرهایی همبستگی معنادار دارد؟ کدام یک از آن عوامل بیرونی است و کدام یک از آن عوامل را شرکت می‌تواند کنترل و برنامه‌ریزی کند؟

بنابراین به طور خلاصه، یک تحلیل‌گر داده بایستی لیستی از تغییرات بلندمدت، فصلی و ادواری تهیه و کلیه ویژگی‌های آن را ثبت کرده و با وضعیت مطلوب مقایسه کند. البته در همین بخش، یک گام دیگر باقی می‌ماند که در بخش‌های بعدی به آن پاسخ می‌دهیم: میزان فروش شرکت به چه عواملی وابسته است و با چه متغیرهایی همبستگی معنادار دارد؟

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *