فرم تابع عکس‌العل مشتری

در دنیای واقعی، تقاضای یک کالا نتیجه ده‌ها و صدها تصمیم از جانب مشتریان بالقوه است. یک مشتری ممکن است در یک سطح قیمتی خاص، کالایی را از رقیب بخرد یا به کلی از خرید آن صرفنظر کند. تابع عکس‌العمل مشتری خلاصه‌ای از رفتار مشتریان را نشان می‌دهد که با افزایش یا کاهش قیمت، چند درصد از مشتریان بالقوه تصمیم خود را در مورد خرید یا عدم خرید آن کالا تغییر خواهند داد؟

برای تخمین رفتار مشتری از مفهومی به نام «تمایل به پرداخت» استفاده می‌شود. پیش از این، این مفهوم را به طور خلاصه توضیح داده‌ایم. در این تعریف فرض می‌شود که هر مشتری تا حداکثر یک سطح قیمتی خاص حاضر است کالایی را بخرد. اگر یک کالا برای یک مشتری خاص، ۹۰۰ تومان می‌ارزد، تنها زمانی آن کالا را خواهد خرید که قیمت این کالا کمتر از ۹۰۰ باشد. در صورتی که قیمت بالاتر باشد، وی تصمیم خود را برای خرید این محصول از شرکت شما تغییر خواهد داد.

مارکترها برای تخمین تابع عکس‌العمل مشتری، از انتگرال تابع «تمایل به پرداخت» استفاده می‌کنند. ویژگی تابع تمایل به پرداخت این است که تغییرات تصادفی موجب تغییر در شکل آن نمی‌شود. به طور مثال، اگر تمایل به پرداخت یکی از مشتریان افزایش پیدا کند، تمایل به پرداخت یکی دیگر از مشتریان در جهت عکس آن حرکت کرده و موجب ثبات تابع تمایل به پرداخت می‌شود؛ مگر اینکه تصمیم تمام مشتریان تغییر کرده باشد. تغییر تصمیمات تمام مشتریان معمولا در زمان تغییر فصل، تغییر شدید در نرخ دلار یا … ممکن است اصلاح شود. تغییرات بزرگ رفتاری مشتریان بایستی پیش‌بینی شده و در تخمین تابع تمایل به پرداخت دیده شود.

یکی از محدودیت‌های تابع تمایل به پرداخت این است که تمایل افراد را برای خرید یک واحد محصول بررسی می‌کند. این فرض در کالاهای گران و ماندگار زیاد است. ولی در کالاهای مصرفی ارزان، ممکن است صحیح نباشد. با کاهش قیمت در کالاهای مصرفی، هر مشتری به جای یک واحد از کالا ممکن است چند واحد از آن را خریداری کند. این فرض را به راحتی نمی‌توان وارد مدل‌های تابع تمایل به پرداخت کرد.

یکی دیگر از ویژگی‌هایی که در تخمین تابع تمایل به پرداخت مشتری بایستی دیده شود، موضوع رقابت قیمتی است. در مدل‌های پیشرفته از طریق تئوری بازی‌ها یا روش‌های مشابه، این کار صورت می‌گیرد. ولی در عمل، این مفهوم به صورت ساده‌تری وارد مدل می‌شود که در نوشتارهای دیگری در مورد آن توضیح داده خواهد شد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *