تحلیل سودآوری سبد محصولات شرکت – قسمت دوم

در مطلب پیشین دیدیم که با کمک نمودار حبابی، می‌توان تصویری از وضع سودآوری سبد محصولات شرکت بدست آورد. در آن نمودار، خط‌چین‌های قرمز میانگین درآمد و حاشیه سود محصولات را نشان می‌دادند. موقعیت دایره‌ی آبی نسبت به خطوط میانگین وضع آن محصول را نسبت به میانگین نشان می‌دهد. همچنین، مساحت دایره، بیانگر رشد فروش محصول نسبت به سال گذشته است.

41 sales dashborad1

حاصلضرب درآمد در حاشیه سود محصول، سود خالص ناشی از آن محصول را برای شرکت نشان می‌دهد. ربع اول نمودار (بالا و راست) جایی‌ست که حداکثر سود را نصیب شرکت می‌کند و مایلیم که تعداد محصولاتی که در ربع اول داریم، حداکثر شود. اما می‌دانیم که واقعیت بازار چیزی دیگر است. داشبوردهایی نظیر این نمودار حبابی، پایان کار نیستند و نباید شتابزده از روی آن‌ها نتیجه‌گیری کرد و تصمیم گرفت. بلکه ابتدای مسیر تحلیلند. کارکرد اصلی داشبوردها «ایجاد سوال» است. باید بدانیم که «چه اتفاقی افتاده است؟» و «چرا این اتفاق افتاده است؟». به بیانی دیگر، باید وضع موجود کسب و کار و روابط حاکم بر آن را بشناسیم و سپس تصمیم بگیریم «چه می‌توانیم بکنیم؟». در مورد این داشبورد، توجه به چند نکته مهم است:

اولا، در تحلیل وضعیت شرکت، باید نیم‌نگاهی به استراتژی و چشم‌انداز شرکت داشت. آیا شرکت قرار است به عنوان شرکتی با «سبد کامل محصولات» شناخته شود که همه‌ی اقلام مرتبط با حوزه‌ی فعالیتش را دارد؟ یا استراتژی شرکت، حرکت به سوی اقلام اساسی و پرفروش‌تر است؟ به عنوان مثال نمی‌توان سبد فروش یک هایپراستار با چند ده هزار قلم کالا را مشابه فروشگاه تخفیفی افق کوروش که فقط اقلام ضروری را ارایه می‌کند تحلیل نمود.

دوم اینکه در تحلیلمان باید به این نکته توجه کنیم که محصولات ارایه‌شده، لزوما عناوینی ۱۰۰% مستقل از هم نیستند. بسیاری از این اقلام به هم وابسته‌اند. کالاها ممکن است جایگزین یا مکمل هم باشند. از این رو، حذف کالایی که حاشیه سود یا فروش کمی دارد ولی مکمل کالایی با حاشیه سود بالاست، ممکن است منجر به کاهش فروش هر دو مورد شود. یا اینکه اضافه نمودن کالایی که حاشیه سود بالایی دارد اما جایگزین کالایی دیگر در سبد است، ممکن است به کاهش فروش کالای اول منجر شود، به گونه‌ای که سود حاصل از افزودن کالای جدید، به قدر سود از دست رفته نباشد.

نکته‌ی سوم، توجه به اصل متنوع‌سازی است. اگر شرکت تصمیم بگیرد که همه‌ی کالاهای سبدش را از میان کالاهای لوکس نسبتا پرفروش انتخاب کند، خود را در معرض ریسک قرار داده است. با رسیدن دوره‌ی رکود اقتصادی، کالاهای لوکس با کاهش فروش بیشتری نسبت به کالاهای ضروری روبرو خواهند شد. و درآمد شرکت با شدت بیشتری کاهش خواهد یافت.

تحلیل سودآوری سبد محصولات شرکت

یک شرکت توزیع مواد غذایی را در نظر بگیرید که ۸ گروه کالایی اصلی و در مجموع ۱۲۰ عنوان کالا توزیع می‌کند. مدیر فروش برای افزایش سودآوری شرکت، بایستی تصویری از وضعیت فعلی فروش و سودآوری این اقلام داشته باشد. یک تحلیل‌گر داده چه کمکی به مدیر فروش می‌تواند بکند؟

اولین سوالی که یک تحلیل‌گر داده بایستی پاسخی برای آن بیابد این است که چه متغیر و شاخص‌هایی از سبد را بایستی به عنوان معیار ارزیابی آن در نظر گیرد؟ معیارهای متعددی در کتابها و سایر منابع معرفی شده‌اند (رجوع کنید به: سایمونز، رابرت، ۱۳۸۵، نظام‌های کنترل و سنجش عملکرد). درآمد ریالی از هر محصول، حاشیه سود و رشد سالانه آن، سه معیاری هستند که برای مدیران فروش جذاب هستند.

دومین سوالی که تحلیل‌گر داده بایستی به آن فکر کند این است که چه روشی برای تحلیل متغیرهای فوق مناسب است؟ برای پاسخ به این سوال بایستی به یاد داشته باشیم که اولا دقیق‌ترین روش، همیشه بهترین نیست و دوم اینکه روش‌های پیچیده لزوما جواب‌های دقیقی ندارند. بایستی با توجه به محدودیت زمانی، مالی، امکانات در دسترس و نیز دقت مورد نیاز در خروجی تحلیل، روش مناسب انتخاب شود. حتی بهتر است که روشی انتخاب شود که سایر مدیران نیز آن را به سادگی بفهمند و با ابزارهای ساده‌ای مانند اکسل بتوان آن را اجرا کرد.

رسم نمودار و ارائه تصویری داده‌ها، یکی از بهترین روش‌ها برای این هدف است. چرا که تصویری کلی از وضعیت کالاهای مختلف، دسته‌بندی و مقایسه آنها ارایه داده و راه را برای تحلیل‌های دقیق‌تر و پرسیدن سوالات جزئی‌تر هموار می‌کند. تاکید ما در دیتا پارتنرز، همواره بر این نکته بوده است که ارایه‌ی خوب داده، بخشی از راه حل مسئله است.

41 sales dashborad1

نمودار حبابی فوق، هر سه معیار را شامل می‌شود و تصویری کلی از وضعیت فروش، سودآوری و تغییرات فروش سال به سال کالاهای مختلف ارایه می‎کند:

  • محور افقی: درآمد ریالی ناشی از هر کالا را طی دوره زمانی یک سال گذشته نشان می‌دهد.
  • محور عمودی: حاشیه سود هر کالا بر حسب درصدی از درآمد ریالی را نمایش می‌دهد.
  • اندازه حباب: میزان مطلق نرخ رشد (مثبت یا منفی) سال به سال مربوط به درآمد ریالی کالا نشان می‌دهد.
  • رنگ حباب: رنگ سبز، نشانگر نرخ رشد مثبت و قرمز نشانگر نرخ رشد منفی است.

نمودار فوق را چگونه می‌توان تفسیر کرد؟ این نمودار چه سوالاتی را پاسخ می‌دهد و چه سوالاتی در ذهن برمی‌انگیزاند؟ این‌ها سوالاتی هستند که در قسمت دوم این مطلب بدان‌ها خواهیم پرداخت. تا آن زمان اگر نظری در این مورد دارید، با ما در میان بگذارید.

تحلیل و ارایه داده‌های فروش – بخش دوم

یادآوری: در قسمت اول این مطلب، ضمن تشریح مفهوم «داده‌های فروش» و ویژگی‌های آن، جدول زیر را برای ثبت داده‌های فروش معرفی کردیم. این نوع از جدول‌ها در اکثر نرم‌افزارهای فروش وجود دارد. در این قسمت، به بررسی سوالات اساسی برای تحلیل داده‌های فروش می‌پردازیم.

27 Sales Dashboard 1

تحلیل داده‌های فروش شرکت، ابعاد مختلفی به شرح زیر دارد:

سوالات مرتبط با محصول:

  • فروش یک محصول در یک دوره زمانی مشخص، چقدر بوده است؟ (رسم نمودار سری زمانی مقدار فروش)
  • کمترین و بیشترین مقدار فروش در چه زمانی بوده است؟ و دلیل آن چیست؟ (مقایسه مقادیر فروش)
  • میزان کل کدام محصول، بیشتر از سایرین بوده است؟ (مقایسه)
  • آیا اضافه کردن یک محصول جدید به محصولات شرکت، اثر منفی بر فروش محصولات قبلی داشته است؟ (تحلیل روابط علّی و معلولی)
  • به تفکیک بخش‌های مشتریان، چه سبدی از محصولات بیشتر مورد توجه قرار گرفته است؟ (تحلیل بخش‌های مشتریان)

سوالات مرتبط با فروشنده (نماینده فروش):

  • کدام فروشنده فروش بیشتری داشته است؟ چرا؟ (تحلیل بهره‌وری)
  • کدام فروشنده عملکرد غیرقابل قبول داشته است؟ چرا؟
  • کدام فروشنده معاملات بیشتری را به نتیجه رسانده است؟
  • کدام یک بیشترین تعداد لغو معاملات را داشته است؟ (عارضه‌یابی)
  • نسبت تعداد مشتریان به فروشندگان چقدر است؟ آیا این عدد مناسب است؟

سوالات مرتبط با مشتریان:

  • مشتریان خوش حساب و بد حساب شرکت کدامند؟
  • چند درصد از مشتریان شرکت، ۸۰ درصد از فروش آن را ایجاد کرده‌اند؟
  • سودآوری کدام دسته از مشتریان بیشتر است؟
  • آیا تبلیغات محیطی در منطقه‌ای خاص، موجب افزایش مشتریان در آنجا شده است؟
  • آیا بین نوع کالا و جنسیت و سن مشتریان ارتباط معناداری برقرار است؟ (تحلیل روابط علّی و معلولی)
  • در کدام بخش از مشتریان، هنوز امکان افزایش میزان فروش وجود دارد؟ (بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی)

مشاهده می‌کنید که نکات تحلیلی بسیار زیادی از همین جدول ساده استخراج می‌شود. نقش تحلیل‌گر داده‌ها در تحلیل داده‌های فروش، فرضیه سازی‌ها و تلاش برای کشف الگوها در داده‌هاست. در قسمت‌های بعدی، روش‌های ساده تحلیلی برای پاسخ به سوالات بالا را با ذکر مثال بررسی خواهیم کرد.

اگر علاقه‌مند پیگیری مداوم مطالب ما هستید، دیتا پارتنرز را در تلگرام، توییتر و اینستاگرام دنبال کنید.

سفره ایرانی‌ها در ده سال اخیر چه تغییری کرده است؟ بخش سوم

در یکی از مطالب پیشین، نمودار کاهش اندازه سفره ایرانیان را از نظر وزنی رسم کردیم. در این نمودار، از علامت مثلث وارونه قرمز برای نمایش کاهش وزن هر یک از اقلام استفاده شد که در شکل زیر دیده می‌شود. ضمنا مقدار کاهش نیز بر حسب درصد در کنار آن درج شد تا بیننده به راحتی میزان کاهش را مشاهده کند.

23 food habit 3

یکی از کاربران محترم، به این نمودار انتقاد کرد که علامت‌های قرمز و مثلث وارونه، به اندازه کافی میزان کاهش را نشان نمی‌دهد. قبلا هم به این نکته اشاره کرده‌ایم که برای طراحی نمودار، بایستی دقت کرد پیامی که قرار است منتقل شود، چیست؟ اگر پیام، مقدار وزن و نیز تغییرات آن است، نمودار زیر پیشنهاد می‌شود.

23 food habit 3 2

در نمودار بالا، برای نمایش میزان تغییر وزن، یک نمودار ستونی رسم شده است. به دلیل اینکه کاهش وزن یک عدد منفی است، رنگ قرمز برای آن انتخاب شد. میزان کاهش نیز مجددا با یک مثلث وارونه در بالای میله‌ها نمایش داده شد تا خوانش آن سخت نباشد.

البته در این مورد به خصوص، به نظر می‌رسد که به دلیل تعدد پیام‌های موجود در این شکل، نمودار ترکیبی فوق کاربردهای خاص‌تری داشته باشد. این خود یک نکته است که تعداد پیام‌هایی که در یک نمودار به تصویر کشیده می‌شود، بایستی محدود باشد. وگرنه خوانش آن را کمی پیچیده می‌کند.

سفره ایرانی‌ها در ده سال اخیر چه تغییری کرده است؟ بخش دوم

در مطلب قبل نمودار مناسبی برای نمایش روند کوچک شدن سفره خانوار ایرانی، طی ده سال گذشته معرفی کردیم. البته، بررسی سفره خانوار ایرانی از لحاظ وزنی تحلیل جامعی به تحلیل‌گران نمی‌دهد و می‌توان متغیرهای دیگری را نیز وارد تحلیل کرد.

در گزارش بانک مرکزی در مورد هزینه خانوار، اندازه سفره ایرانی از نظر وزنی و ریالی مورد بررسی قرار گرفته است. در این مطلب می‌خواهیم نمودار مناسبی طراحی کنیم که روند تغییرات دو متغیر را به صورت هم زمان نمایش دهد. نمایش هر کدام از این متغیرها به صورت مستقل کار ساده‌ای است. اما نمایش هر دوی آنها با نمودار مساحت انباشته (Stacked Area) یا ستونی، امکان‌پذیر نیست. یک پیشنهاد استفاده از نمودار پراکندگی مانند شکل زیر است.

19 food habit 2- 1

نمودار دیگر پیشنهادی ما، نمایش بردار دو بعدی تغییرات دو متغیر مذکور است که در شکل زیر می‌بینید. این نمودارها نشان می دهند که هم‌زمان که اقلام موجود در سفره ایرانی طی ده سال گذشته پرهزینه‌تر شده، ولی از نظر اندازه کوچک‌تر شده است. به این معنا که مردم نتوانسته یا نخواسته‌اند سبد مصرفشان را با افزایش هزینه تطبیق داده و مقدار مصرف شیر، نان، ماهی و … را ثابت نگه دارند. برای دقت بیشتر در این مسئله، می‌توان این نمودار را به تفکیک دهک‌های مختلف نیز رسم نمود تا مشخص شود که وضعیت دهک‌های ضعیف‌تر چطور است.

19 food habit 2- 2

همانطور که دیده می‌شود، شیب هزینه‌ای بسیار زیادتر از شیب وزن است. یعنی سرعت افزایش هزینه از سرعت کاهش اندازه وزنی بیشتر بوده است. به عبارتی، شیب هر خط رسم شده، معادل حساسیت و وابستگی تغییر وزن هر قلم کالا در سفره، نسبت به تغییر قیمت آن می‌باشد. مثلا طبق شکل، در یک افزایش قیمت تقریبا مساوی از لحاظ درصدی، مصرف گوشت و لبنیات، بیشتر از مصرف روغن نباتی و نان کاهش یافته است. نمونه‌ای از توصیه‌ی برآمده از این نکته می‌تواند این باشد که سیاست‌گذار با توجه به کم بودن سرانه‌ی مصرف شیر در کشور، نسبت به افزایش قیمت شیر که باعث کاهش بیشتر سرانه‌ی مصرف و آسیب‌های بهداشتی بیشتر خصوصا در زنان و سالمندان خواهد شد حساسیت نشان دهد و به دنبال راهکاری برای این حل معضل باشد.

جدای از مسئله تحلیل و ارائه داده‌ها، متاسفانه ساختار گزارش بانک مرکزی ناسازگار و معیوب است. مثلا داده‌های وزن پنیر مصرفی خانوار در این گزارش موجود است، ولی داده‌های قیمتی آن موجود نیست. وزن تخم مرغ مصرفی ذکر شده، ولی هزینه تخم انواع پرندگان در بخش داده‌های قیمتی موجود است و مشخص نمی‌کند که چه بخشی از مصرف تخم پرندگان مربوط به تخم مرغ است. یا اینکه هزینه میوه‌های مصرفی ذکر شده، ولی آمار وزنی مصرف آن‌ها در این گزارش وجود ندارد. این ناسازگاری در گزارش، قدرت تحلیل را بسیار کاهش می‌دهد که بایستی اصلاح شود.

پی‌نوشت: دیتا پارتنرز را در شبکه‌های اجتماعی و موبایلی می توانید دنبال کنید: اینستاگرام و توییتر. همچنین اگر از خوراک‌خوان‌هایی نظیر اینو ریدر یا فیدلی استفاده می کنید، با افزودن آدرس وبسایت، ما را به طور منظم دنبال کنید. منتظر نظرات شما  هستیم 🙂