تحلیل و ارایه داده‌های فروش – بخش دوم

یادآوری: در قسمت اول این مطلب، ضمن تشریح مفهوم «داده‌های فروش» و ویژگی‌های آن، جدول زیر را برای ثبت داده‌های فروش معرفی کردیم. این نوع از جدول‌ها در اکثر نرم‌افزارهای فروش وجود دارد. در این قسمت، به بررسی سوالات اساسی برای تحلیل داده‌های فروش می‌پردازیم.

27 Sales Dashboard 1

تحلیل داده‌های فروش شرکت، ابعاد مختلفی به شرح زیر دارد:

سوالات مرتبط با محصول:

  • فروش یک محصول در یک دوره زمانی مشخص، چقدر بوده است؟ (رسم نمودار سری زمانی مقدار فروش)
  • کمترین و بیشترین مقدار فروش در چه زمانی بوده است؟ و دلیل آن چیست؟ (مقایسه مقادیر فروش)
  • میزان کل کدام محصول، بیشتر از سایرین بوده است؟ (مقایسه)
  • آیا اضافه کردن یک محصول جدید به محصولات شرکت، اثر منفی بر فروش محصولات قبلی داشته است؟ (تحلیل روابط علّی و معلولی)
  • به تفکیک بخش‌های مشتریان، چه سبدی از محصولات بیشتر مورد توجه قرار گرفته است؟ (تحلیل بخش‌های مشتریان)

سوالات مرتبط با فروشنده (نماینده فروش):

  • کدام فروشنده فروش بیشتری داشته است؟ چرا؟ (تحلیل بهره‌وری)
  • کدام فروشنده عملکرد غیرقابل قبول داشته است؟ چرا؟
  • کدام فروشنده معاملات بیشتری را به نتیجه رسانده است؟
  • کدام یک بیشترین تعداد لغو معاملات را داشته است؟ (عارضه‌یابی)
  • نسبت تعداد مشتریان به فروشندگان چقدر است؟ آیا این عدد مناسب است؟

سوالات مرتبط با مشتریان:

  • مشتریان خوش حساب و بد حساب شرکت کدامند؟
  • چند درصد از مشتریان شرکت، ۸۰ درصد از فروش آن را ایجاد کرده‌اند؟
  • سودآوری کدام دسته از مشتریان بیشتر است؟
  • آیا تبلیغات محیطی در منطقه‌ای خاص، موجب افزایش مشتریان در آنجا شده است؟
  • آیا بین نوع کالا و جنسیت و سن مشتریان ارتباط معناداری برقرار است؟ (تحلیل روابط علّی و معلولی)
  • در کدام بخش از مشتریان، هنوز امکان افزایش میزان فروش وجود دارد؟ (بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی)

مشاهده می‌کنید که نکات تحلیلی بسیار زیادی از همین جدول ساده استخراج می‌شود. نقش تحلیل‌گر داده‌ها در تحلیل داده‌های فروش، فرضیه سازی‌ها و تلاش برای کشف الگوها در داده‌هاست. در قسمت‌های بعدی، روش‌های ساده تحلیلی برای پاسخ به سوالات بالا را با ذکر مثال بررسی خواهیم کرد.

اگر علاقه‌مند پیگیری مداوم مطالب ما هستید، دیتا پارتنرز را در تلگرام، توییتر و اینستاگرام دنبال کنید.

9- آیا دونالد ترامپ، کاندیدای نهایی حزب جمهوری‌خواه خواهد بود؟

انتخابات آمریکا از یک جهت، انتخاباتی بسیار خاص است. تعداد زیادی از ریاضی‌دانان، تحلیلگران و دانشمندان به صورت منظم به همراه کاندیداهای ریاست جمهوری هستند و در برنامه‌ریزی ستادهای آنها فعالند. موسسات و مشاوران از جهت دقت پیش‌بینی، در حال مسابقه و رقابتند. در یکی از پست‌های قبلی، تحلیلی در مورد میزان قطبی بودن تفکر ایدئولوژیک در بین مردم آمریکا، صحبت کردیم. (+).

شرکت تحقیقات بازار YouGov تحقیقی در مورد میزان محبوبیت هر یک از کاندیداهای ریاست جمهوری انجام داده و اطلاعات آن را به صورت مفصل منتشر کردند (+). این داده‌ها را از شیوه‌های مختلفی می‌توان بررسی کرد. یک چارتیست حرفه‌ای هم با بررسی این داده‌ها به این سوال پاسخ داد که آیا ممکن است کاندیدای نهایی جمهوری‌خواهان، دونالد ترامپ باشد؟ (منبع: +) یا اینکه آیا کلینتون کاندیدای نهایی دموکرات‌ها است؟

برای پاسخ به این سوال، تحلیلی ساده از داده‌های آماری دوره‌های قبل انتخاباتی انجام و نشان داد که یک نفر صرفا به دلیل محبوبیت بین هم‌حزبانش لزوما دارای شانس بالایی برای انتخاب به عنوان کاندیدای نهایی از همان حزب ندارد. اعضای یک حزب، لزوما به محبوب‌ترین فرد رای‌نمی‌دهند بلکه به کسی رای می‌دهند که بیشترین شانس پیروزی را دارد.

بیشترین شانس پیروزی چه زمانی به دست می‌آید؟ طبعا افراد وابسته و طرفدار حزب رقیب، به کاندیدای خود رای می‌دهند که آمار رای قطعی آنها را می‌توان از پیش حدس زد. افراد تعیین کننده برای ریاست جمهوری، مردم مستقل هستند که حدود ۴۷% از جمعیت آمریکا را تشکیل می‌دهند.

یک فرد عضو یک حزب، به کسی برای تعیین فرد نهایی نماینده آن حزب در انتخابات ریاست جمهوری رای می‌دهد که اولا دارای محبوبیت بالایی در بین طرفداران حزبش باشد و ثانیا دارای کمترین میزان تنفر در بین مستقل‌ها باشد.

نمودار محبوبیت کاندیداهای بالقوه زیاست جمهوری امریکا در سال 2008 در بین هم‌حزبانش بر حسب میزان تنفر در بین مستقلین
نمودار محبوبیت کاندیداهای بالقوه زیاست جمهوری امریکا در سال ۲۰۰۸ در بین هم‌حزبانش بر حسب میزان تنفر در بین مستقلین

در انتخابات سال ۲۰۱۲، ترامپ رای ۵۸% در بین جمهوری‌خواه‌ها داشت. ولی ۵۷% از مستقل‌ها هم از او متنفر بودند. در عوض میت رامنی که دومین رای در میان جمهوری‌خواهان را داشت، به دلیل میزان کمتر تنفر مردم از او، به عنوان کاندیدای نهایی جمهوری‌خواهان انتخاب شد.

نمودار محبوبیت کاندیداهای جمهوری‌خواه در بین هم‌حزبی‌ها و مستقلین در سال 2012
نمودار محبوبیت کاندیداهای جمهوری‌خواه در بین هم‌حزبی‌ها و مستقلین در سال ۲۰۱۲

محبوبیت کاندیداهای حزب جمهوری‌خواه در سال ۲۰۱۶

دونالد ترامپ و جب بوش، کاندیداهای پر سر و صدای حزب جمهوری خواه هستند که میزان محبوبیت بالایی در بین هم‌حزبی‌های خود دارند. ولی افراد مستقل به طرز چشمگیری از این دو متنفر هستند. طبعا انتخاب این دو نفر به عنوان کاندیدای نهایی حزب جمهوری‌خواه به ضرر آنها خواهد بود. به نظر شما جمهوری‌خواهان دست به یک انتخاب اشتباه می‌زنند؟

نمودار محبوبیت کاندیداهای جمهوری‌خواه در بین هم‌حزبی‌ها و مستقلین در سال 2016
نمودار محبوبیت کاندیداهای جمهوری‌خواه در بین هم‌حزبی‌ها و مستقلین در سال ۲۰۱۶

محبوبیت کاندیداهای حزب دموکرات در سال ۲۰۱۸

وضعیت کاندیدای بسیار محبوب حزب دموکرات هم چندان خوب نیست. مستقل‌ها بیشترین تنفر را از وی دارند و در صورت انتخاب وی، احتمال دارد که برنده انتخابات حزب جمهوری خواه باشد. فعلا ساندرز به مربع طلایی نزدیک شده است.

نمودار محبوبیت کاندیداهای دموکرات در بین هم‌حزبی‌ها و مستقلین در سال 2016
نمودار محبوبیت کاندیداهای دموکرات در بین هم‌حزبی‌ها و مستقلین در سال ۲۰۱۶

بر خلاف نمودار مربوط به حزب جمهوری خواه، فراوانی کاندیداهای حزب دموکرات در این مربع طلایی بسیار کم است و این یک نشانه خطر برای دموکرات‌ها است.

فراموش نکنیم که این نمودارها ممکن است در طول زمان تغییر وضعیت دهند. محبوبیت یک شاخص ایستا نیست. شاید اگر بخواهیم همین نمودارها را در ماه آینده رسم کنیم، با نتایج کاملا متفاوتی روبرو شویم.

پی‌نوشت: خبرنامه‌ی دیتاپارتنرز در نرم افزار پیام‌رسان تلگرام راه اندازی شد. با عضویت در این خبرنامه، از آخرین به‌روزرسانی‌های ما مطلع شوید.