مدیریت درآمد (Revenue management)

مدیریت درآمد (که به آن yield management نیز می‌گویند)، یک استراتژی قیمت‌گذاری است که در صنعت هواپیمایی به وجود آمده است. این استراتژی که از نگاه تحلیل‌گر داده مرتبط با قیمت‌گذاری با محدودیت است، عبارت است از اینکه در طول دوره فروش بلیط هواپیما (به عنوان مثال)، مشتریان به چند کلاس تجاری تقسیم می‌شوند: مثلا اقتصادی، بیزینس و … . برای هر یک از آنها نیز کرایه و خدمات مخصوصی در نظر گرفته می‌شود. تفاوت این مدل با مدل قیمت‌گذاری متغیر این است که در این استراتژی، قیمت یک کلاس مشتریان در طول زمان تغییر نمی‌کند. بلکه در طول دوره ثابت خواهد بود.

قلب مدیریت درآمد، داشتن یک سیستم رزرواسیون است. از این رو بعد از صنعت هواپیمایی، سایر صنایعی که به نوعی موضوع رزور در آنها وجود دارد مانند هتلداری نیز از این استراتژی پیروی کردند.

ساختار استراتژی مدیریت درآمد همانند سایر استراتژی‌های قیمت‌گذاری عبارت است از شناسایی بخش‌های مختلف مشتریان (عموما شامل مشتریان کلاس تجاری، کلاس معمولی و …) و تعریف قیمت و خدمات مخصوص به آنها (product versioning). خصوصیات این بخش‌ها در جدول‌های زیر خلاصه شده اند:

54 REVENUE MANGEMENT

هر چند عمده‌ترین تاکتیک برای نفوذ در بخش‌های مختلف مشتریان، تعریف خدمات متفاوت برای آنها است، اما عموم روش‌های تبعیض قیمتی برای این استراتژی قابل پیاده‌سازی است. بسیاری از شرکت‌های هواپیمایی بین‌المللی از قیمت‌گذاری جغرافیایی استفاده می‌کنند.  قیمت‌گذاری از طریق کانالهای مختلف نیز از دیگر تاکتیک‌ها است.

مهم‌ترین سوال در مدیریت درآمد، تخصیص ظرفیت است. تخصیص ظرفیت به این معنا است که به هر بخش از مشتریان چند صندلی یا اتاق تخصیص داده شود؟ مثلا چند صندلی در هواپیما مخصوص مشتریان بیزنس باشد؟ یا چند اتاق از هتل به مشتریان بیزنس تخصیص داده شود؟  اگر تعداد تخصیصی به مشتریان بیزنس، زیاد باشد ظرفیت تکمیل نخواهد شد و اگر کم باشد، شرکت بخشی از مشتریان با سودآوری بالاتر را از دست خواهد داد.

برای این کار، از روش‌ درخت تصمیم یا برخی روش‌های ابتکاری دیگر استفاده می‌شود. خبر خوب اینکه برای پاسخ به این سوالات، به راحتی می‌توان از نرم‌افزار اکسل استفاده کرد. از این جهت مانند همیشه، تحلیل‌گر داده نبایستی نگران بخش تحلیلی مسئله باشد. بلکه بایستی بر مسئله بخش‌بندی مشتریان و اطلاعات آنها تمرکز کند.