قیمت‌گذاری متغیر

در ابتدا برای تشریح مفهوم قیمت‌گذاری متغیر، از یک مثال آغاز می‌کنیم. شرکت‌های هواپیمایی، بهترین مثال برای قیمت‌گذاری متغیر هستند. معمولا شرکت‌های هواپیمایی، بلیط‌های خود را در روزهای مختلف با قیمت‌های مختلفی عرضه می‌کنند. معمولا بلیط مسیرهای شلوغ و روزهای شلوغ قیمت بالاتری نسبت به روزهای خلوت دارند. به این استراتژی، استراتژی قیمت‌گذاری متغیر می‌گویند.

مدیران شرکت‌های هواپیمایی، مشتریان را بخش‌بندی کرده‌اند: مشتریان حساس به قیمت و مشتریان غیرحساس به قیمت. استراتژی قیمت‌گذاری متغیر بر این اساس تنظیم شده که بخش مشتریان حساس به قیمت را با فروش بلیط به قیمت بالاتر از روزهای اوج تقاضا به روزهای خلوت‌تر منتقل کند. این کار دو نتیجه دارد:

  • در روزهای شلوغی، ظرفیت شرکت هواپیمایی کمتر از تقاضا است و برعکس، در روزهای خلوت این شرکت‌ها ظرفیت اضافی دارند. قیمت‌های ارزان‌تر در روزهای خلوت، باعث می‌شود که مشتریان حساس به قیمت در روزهای خلوت‌تر خرید خواهند کرد. هم مشکل کمبود ظرفیت در روزهای شلوغ حل شده و هم ظرفیت فروش‌نرفته در روزهای خلوت کاسته خواهد شد.
  • مشتریان حساس به قیمت، نسبت به بلیط‌های ارزان‌تر مشتاق هستند. از این رو، شرکت‌های هواپیمایی احتمال از دست دادن آنها را کاهش خواهند داد.

از مثال بالا می‌توان فهمید که قیمت‌گذاری متغیر، یکی از انواع قیمت‌گذاری تبعیضی و با محدودیت ظرفیت است. مطابق قیمت‌گذاری تبعیضی، در اینجا هم مشتریان بخش‌بندی شدند و برای حل مشکل کمبود ظرفیت، استراتژی مناسبی تدوین شد که یک بخش از مشتریان زمان خرید خود را تغییر دهند.

مانند گذشته تاکید می‌کنیم که تعیین این استراتژی که قیمت‌گذاری متغیر اعمال شود، توسط استراتژیست‌های مارکتینگ تعیین می‌شود. ولی اینکه چگونه این سیاست اعمال شود (چه وقت و با چه قیمت‌هایی؟)، تحلیل‌گران داده یا تحلیل‌گران کسب و کار پاسخگو هستند.

شایسته است که در اینجا، موضوع قیمت‌گذاری با محدودیت ظرفیت توضیحی داده شود. طبعا همه فروشندگان و تولیدکنندگان دارای محدودیت ظرفیت هستند. ولی در یک داروخانه، در صورتی که تقاضایی غیرعادی مشاهده نشود، عملا به مقدار کافی خمیر دندان یا داروی سردرد وجود دارد که در ادبیات قیمت‌گذاری به آن یک قیمت‌گذاری نامحدود گفته می‌شود. ولی یک هتل یا یک عمده فروش که ممکن است ظرفیت آنها در روزهایی تکمیل شوند، با مسئله قیمت‌گذاری محدود مواجه هستند.

بهینه‌سازی قیمت‌گذاری متغیر

عمده مفاهیم قیمت‌گذاری متغیر و حتی مدل‌سازی آن نیز شبیه به قیمت‌گذاری تبعیضی است. البته مفهوم هزینه فرصت، تعریف جدیدی در این حوزه دارد.

فرض کنید که درآمد بهینه یک محصول با هزینه تولید ۵ تومان بر هر قطعه، در سطح قیمت ۸٫۷۵ تومان و سطح تولید ۳۰۰۰ اتفاق می‌فتد (سود کل: ۱۱۲۵۰=(۸٫۷۵-۵)*۳۰۰۰). ولی به دلیل محدودیت ظرفیت، این قیمت به ۱۰ تومان به ازای هر محصول و در سطح تولید ۲۰۰۰ تغییر کرد (حل مسئله قیمت‌گذاری با محدودیت / سود کل: ۱۰٫۰۰۰). در این مثال، هزینه فرصت، حداکثر مبلغی است که فروشنده حاضر است بپردازد تا محدودیت ظرفیت برداشته شود که برابر است با ۱۲۵۰=۱۰۰۰۰-۱۱۲۵۰٫ موضوع هزینه فرصت در قیمت‌گذاری، نتایج دیگری نیز دارد که در این مقاله از بررسی بیشتر آن صرفنظر می‌کنیم.

قیمت‌گذاری متغیر، ادامه بهینه‌یابی مسئله قیمت‌گذاری تبعیضی است و جز در محدودیت‌های مسئله، مدل‌سازی عملیاتی آن تفاوت چندانی با مدل‌های قبلی ندارد. خبر خوب اینکه نرم‌افزار اکسل، امکان حل این مسئله را به شما می‌دهد.