تحلیل سودآوری سبد محصولات شرکت

یک شرکت توزیع مواد غذایی را در نظر بگیرید که ۸ گروه کالایی اصلی و در مجموع ۱۲۰ عنوان کالا توزیع می‌کند. مدیر فروش برای افزایش سودآوری شرکت، بایستی تصویری از وضعیت فعلی فروش و سودآوری این اقلام داشته باشد. یک تحلیل‌گر داده چه کمکی به مدیر فروش می‌تواند بکند؟

اولین سوالی که یک تحلیل‌گر داده بایستی پاسخی برای آن بیابد این است که چه متغیر و شاخص‌هایی از سبد را بایستی به عنوان معیار ارزیابی آن در نظر گیرد؟ معیارهای متعددی در کتابها و سایر منابع معرفی شده‌اند (رجوع کنید به: سایمونز، رابرت، ۱۳۸۵، نظام‌های کنترل و سنجش عملکرد). درآمد ریالی از هر محصول، حاشیه سود و رشد سالانه آن، سه معیاری هستند که برای مدیران فروش جذاب هستند.

دومین سوالی که تحلیل‌گر داده بایستی به آن فکر کند این است که چه روشی برای تحلیل متغیرهای فوق مناسب است؟ برای پاسخ به این سوال بایستی به یاد داشته باشیم که اولا دقیق‌ترین روش، همیشه بهترین نیست و دوم اینکه روش‌های پیچیده لزوما جواب‌های دقیقی ندارند. بایستی با توجه به محدودیت زمانی، مالی، امکانات در دسترس و نیز دقت مورد نیاز در خروجی تحلیل، روش مناسب انتخاب شود. حتی بهتر است که روشی انتخاب شود که سایر مدیران نیز آن را به سادگی بفهمند و با ابزارهای ساده‌ای مانند اکسل بتوان آن را اجرا کرد.

رسم نمودار و ارائه تصویری داده‌ها، یکی از بهترین روش‌ها برای این هدف است. چرا که تصویری کلی از وضعیت کالاهای مختلف، دسته‌بندی و مقایسه آنها ارایه داده و راه را برای تحلیل‌های دقیق‌تر و پرسیدن سوالات جزئی‌تر هموار می‌کند. تاکید ما در دیتا پارتنرز، همواره بر این نکته بوده است که ارایه‌ی خوب داده، بخشی از راه حل مسئله است.

41 sales dashborad1

نمودار حبابی فوق، هر سه معیار را شامل می‌شود و تصویری کلی از وضعیت فروش، سودآوری و تغییرات فروش سال به سال کالاهای مختلف ارایه می‎کند:

  • محور افقی: درآمد ریالی ناشی از هر کالا را طی دوره زمانی یک سال گذشته نشان می‌دهد.
  • محور عمودی: حاشیه سود هر کالا بر حسب درصدی از درآمد ریالی را نمایش می‌دهد.
  • اندازه حباب: میزان مطلق نرخ رشد (مثبت یا منفی) سال به سال مربوط به درآمد ریالی کالا نشان می‌دهد.
  • رنگ حباب: رنگ سبز، نشانگر نرخ رشد مثبت و قرمز نشانگر نرخ رشد منفی است.

نمودار فوق را چگونه می‌توان تفسیر کرد؟ این نمودار چه سوالاتی را پاسخ می‌دهد و چه سوالاتی در ذهن برمی‌انگیزاند؟ این‌ها سوالاتی هستند که در قسمت دوم این مطلب بدان‌ها خواهیم پرداخت. تا آن زمان اگر نظری در این مورد دارید، با ما در میان بگذارید.

تحلیل و ارایه داده‌های فروش – بخش دوم

یادآوری: در قسمت اول این مطلب، ضمن تشریح مفهوم «داده‌های فروش» و ویژگی‌های آن، جدول زیر را برای ثبت داده‌های فروش معرفی کردیم. این نوع از جدول‌ها در اکثر نرم‌افزارهای فروش وجود دارد. در این قسمت، به بررسی سوالات اساسی برای تحلیل داده‌های فروش می‌پردازیم.

27 Sales Dashboard 1

تحلیل داده‌های فروش شرکت، ابعاد مختلفی به شرح زیر دارد:

سوالات مرتبط با محصول:

  • فروش یک محصول در یک دوره زمانی مشخص، چقدر بوده است؟ (رسم نمودار سری زمانی مقدار فروش)
  • کمترین و بیشترین مقدار فروش در چه زمانی بوده است؟ و دلیل آن چیست؟ (مقایسه مقادیر فروش)
  • میزان کل کدام محصول، بیشتر از سایرین بوده است؟ (مقایسه)
  • آیا اضافه کردن یک محصول جدید به محصولات شرکت، اثر منفی بر فروش محصولات قبلی داشته است؟ (تحلیل روابط علّی و معلولی)
  • به تفکیک بخش‌های مشتریان، چه سبدی از محصولات بیشتر مورد توجه قرار گرفته است؟ (تحلیل بخش‌های مشتریان)

سوالات مرتبط با فروشنده (نماینده فروش):

  • کدام فروشنده فروش بیشتری داشته است؟ چرا؟ (تحلیل بهره‌وری)
  • کدام فروشنده عملکرد غیرقابل قبول داشته است؟ چرا؟
  • کدام فروشنده معاملات بیشتری را به نتیجه رسانده است؟
  • کدام یک بیشترین تعداد لغو معاملات را داشته است؟ (عارضه‌یابی)
  • نسبت تعداد مشتریان به فروشندگان چقدر است؟ آیا این عدد مناسب است؟

سوالات مرتبط با مشتریان:

  • مشتریان خوش حساب و بد حساب شرکت کدامند؟
  • چند درصد از مشتریان شرکت، ۸۰ درصد از فروش آن را ایجاد کرده‌اند؟
  • سودآوری کدام دسته از مشتریان بیشتر است؟
  • آیا تبلیغات محیطی در منطقه‌ای خاص، موجب افزایش مشتریان در آنجا شده است؟
  • آیا بین نوع کالا و جنسیت و سن مشتریان ارتباط معناداری برقرار است؟ (تحلیل روابط علّی و معلولی)
  • در کدام بخش از مشتریان، هنوز امکان افزایش میزان فروش وجود دارد؟ (بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی)

مشاهده می‌کنید که نکات تحلیلی بسیار زیادی از همین جدول ساده استخراج می‌شود. نقش تحلیل‌گر داده‌ها در تحلیل داده‌های فروش، فرضیه سازی‌ها و تلاش برای کشف الگوها در داده‌هاست. در قسمت‌های بعدی، روش‌های ساده تحلیلی برای پاسخ به سوالات بالا را با ذکر مثال بررسی خواهیم کرد.

اگر علاقه‌مند پیگیری مداوم مطالب ما هستید، دیتا پارتنرز را در تلگرام، توییتر و اینستاگرام دنبال کنید.

چگونه مقادیر منفی را در یک نمودار نمایش دهیم؟

یکی از گام‌های رسم نمودار، تعیین «عناصر» یک نمودار است. میله‌ها، برچسب‌ها و واحد نمایش، از عناصر مهم نمودار هستند. چارتیست‌های حرفه‌ای پیش از قرار دادن هر عنصری در نمودار، یک سوال استاندارد از خود می‌پرسند: این عنصر، چه پیامی را به مخاطب منتقل می‌کند؟

رنگ نیز از عناصر مهم نمودار است. استفاده از رنگ برای ایجاد تنوع در نمودار، به هیچ وجه کاری حرفه‌ای نیست. یک چارتیست حرفه‌ای هیچگاه از افکت‌های هنری، سایه روشن و سه‌بعدی سازی استفاده نمی‌کند و به طور کلی هر گونه تغییر در ظاهر استاندارد یک نمودار اجتناب می‌کند. استفاده کم یا زیاد از رنگ در نمودار، ممکن است موجب ضعف در انتقال مناسب پیام در یک نمودار شود.

اصلی‌ترین کارکرد رنگ، «برجسته‌سازی پیام» است. یکی از پرکاربردترین برجسته‌سازها، برجسته‌سازی و ایجاد تمایز بین اعداد منفی و مثبت است. یک مثال ساده، در شکل زیر نمایش داده شده است. فرض کنید که این نمودار نشان دهنده تغییر مصرف میوه نسبت به سال گذشته باشد. میله‌های مربوط به میوه‌هایی که مصرف آنها در سال جاری کاهش داشت، قرمز است که نشان دهنده وجود یک روند منفی است. میله‌های مربوط به میوه‌هایی که مصرف آنها رشد داشته، با سبز نشان داده شده‌اند.

28 minus vals 1

در فضای کسب و کار، سبز و قرمز به عنوان نمادهای پذیرفته شده برای نمایش روند مثبت و منفی هستند. از این رو بایستی آنها را با دقت در نمودار به کار برد. بنابراین بهتر است سعی شود تا حد ممکن از این دو رنگ برای انتقال سایر پیام‌ها استفاده نشود.

در مثال زیر، نمودار ستونی میزان مصرف واقعی برخی از میوه‌ها در دو سال گذشته نمایش داده شده است. برای انتقال پیام «تغییرات مثبت یا منفی مصرف میوه‌جات مختلف»، یک محور دیگر در بالای آن افزوده شده که تغییرات مصرف میوه را نمایش می‌دهد.

28 minus vals 2

این داشبورد که با اکسل رسم شده است، الگوی مناسبی برای طراحی داشبورد تحلیل روند فروش است. رنگ سبز و قرمز در این نمودار به صورت استاندارد استفاده شده‌اند. در صورت نیاز، عناصر دیگری را نیز می‌توان به این داشبورد اضافه کرد. ولی پیش از هر کاری، به این سوال اساسی فکر کنید: عناصر جدید، چه پیامی را باید به مخاطب منتقل کنند؟

پی‌نوشت: اگر علاقه‌مند پیگیری مداوم مطالب ما هستید، دیتا پارتنرز را در تلگرام، توییتر و یا اینستاگرام دنبال کنید.

در کدام بازار سرمایه‌گذاری کنیم؟

یکی از سوالاتی که مردم معمولا از تحلیلگران اقتصادی می‌پرسند این است که سرمایه‌ی خود را به کدام بازار وارد نمایند. مثلا در بازار بورس سرمایه‌گذاری کنندیا اینکه دلار بخرند؟ جواب دادن به این سوال ساده نیست. ولی اولین قدم برای رسیدن به جواب، تحلیل و مقایسه‌ی بازدهی بازارها در گذشته است. فرض کنید فردی در ابتدای سال ۱۳۷۹، ۱۰۰۰ ریال سرمایه‌ی مازاد داشته و می‌توانسته آن را در بورس، سکه، مسکن، سپرده بانکی و یا دلار وارد نماید. نمودار زیر نشان می‌دهد که سرمایه این فرد به صورت میانگین در انتهای سال ۱۳۹۳ به چه میزانی رسیده است. مثلا اگر به بازار مسکن وارد شده باشد، سرمایه‌ی وی از ۱۰۰۰ ریال به حدود ۱۲۸۰۰۰ ریال افزایش یافته است.

24 market analysis 1 1

اگرچه در بلندمدت میانگین بازدهی بازار بورس بیشتر بوده است، اما تنها بر مبنای میانگین بازدهی نمی‌توان بازار هدف سرمایه‌گذاری را انتخاب کرد. یکی دیگر از شاخص‌های موثر در انتخاب بازار هدف ، شاخص واریانس است. در شکل زیر واریانس هر یک از بازارها را در دوره زمانی مورد بحث، مقایسه کرده‌ایم. همانطور که دیده می‌شود، هرچند بازار بورس بیشترین بازدهی را طی دوره زمانی مورد بحث داشته است، بیشترین واریانس نیز متعلق به همین بازار است. واریانس بالای بازدهی یک بازار به این معنی است که سرمایه گذاران در عین انتظار کسب سود بالا از آن بازار، احتمال ضرر زیاد در آن بازار نیز می‌دهند. همانطور که در نمودار زیر دیده می‌شود پس از ورود به دوره‌ی رکود در سال ۱۳۹۲، سرمایه‌گذاران در بازار بورس به طور میانگین ضرر بیشتری نسبت به بازارهای دیگر داشته‌اند:

24 market analysis 1 2

مطلب بالا را به زبان دیگری نیز می‌توان بیان کرد. در شکل زیر، نمودار پراکندگی واریانس (ریسک) و میانگین بازده را رسم کرده ایم. خط روند آن نیز رسم شده است که یادآور مفهوم خط بازار سرمایه است و نشان می‌دهد که بین واریانس بازدهی یک بازار با میانگین بازدهی آن همبستگی مثبت وجود دارد. یعنی اگر وارد بازاری با ریسک بالاتری شوید، انتظار کسب بازدهی بیشتر نیز می‌رود. به عبارتی، بازار به ازای تحمل ریسک بالاتر، پاداش بزرگتر به سرمایه‌گذار می‌دهد. نکته‌ی دیگری که می‌توان به آن اشاره کرد مقایسه‌ی دو بازار دلار و سکه است. هر دو بازار واریانسی حدود ۶ درصد دارند، اما بازدهی بازار سکه بالاتر است. مشخصا، ترجیح سرمایه‌گذار این است که بین دو بازار با ریسک مشابه، در بازار با بازدهی بالاتر سرمایه گذاری کند.

24 market analysis 1 3

دقت کنید که تحلیل فوق به هیچ عنوان توصیه‌ای مبنی بر ورود به بازار خاصی یا خروج از آن را ندارد و صرفا، چارچوبی مقدماتی جهت تحلیل و مقایسه‌ی بازارهای مختلف معرفی کرده است. در قسمت بعدی این مطلب، سری زمانی هر کدام از بازارهای مورد اشاره را بررسی خواهیم کرد و دوره‌های رونق و رکود و نقاط عطفشان را تحلیل می‌کنیم.

پی‌نوشت:

اگر علاقه‌مند پیگیری مداوم مطالب ما هستید، دیتا پارتنرز را در تلگرام، توییتر و اینستاگرام دنبال کنید.

سفره ایرانی‌ها در ده سال اخیر چه تغییری کرده است؟ بخش سوم

در یکی از مطالب پیشین، نمودار کاهش اندازه سفره ایرانیان را از نظر وزنی رسم کردیم. در این نمودار، از علامت مثلث وارونه قرمز برای نمایش کاهش وزن هر یک از اقلام استفاده شد که در شکل زیر دیده می‌شود. ضمنا مقدار کاهش نیز بر حسب درصد در کنار آن درج شد تا بیننده به راحتی میزان کاهش را مشاهده کند.

23 food habit 3

یکی از کاربران محترم، به این نمودار انتقاد کرد که علامت‌های قرمز و مثلث وارونه، به اندازه کافی میزان کاهش را نشان نمی‌دهد. قبلا هم به این نکته اشاره کرده‌ایم که برای طراحی نمودار، بایستی دقت کرد پیامی که قرار است منتقل شود، چیست؟ اگر پیام، مقدار وزن و نیز تغییرات آن است، نمودار زیر پیشنهاد می‌شود.

23 food habit 3 2

در نمودار بالا، برای نمایش میزان تغییر وزن، یک نمودار ستونی رسم شده است. به دلیل اینکه کاهش وزن یک عدد منفی است، رنگ قرمز برای آن انتخاب شد. میزان کاهش نیز مجددا با یک مثلث وارونه در بالای میله‌ها نمایش داده شد تا خوانش آن سخت نباشد.

البته در این مورد به خصوص، به نظر می‌رسد که به دلیل تعدد پیام‌های موجود در این شکل، نمودار ترکیبی فوق کاربردهای خاص‌تری داشته باشد. این خود یک نکته است که تعداد پیام‌هایی که در یک نمودار به تصویر کشیده می‌شود، بایستی محدود باشد. وگرنه خوانش آن را کمی پیچیده می‌کند.