تحلیل سودآوری سبد محصولات شرکت – قسمت دوم

در مطلب پیشین دیدیم که با کمک نمودار حبابی، می‌توان تصویری از وضع سودآوری سبد محصولات شرکت بدست آورد. در آن نمودار، خط‌چین‌های قرمز میانگین درآمد و حاشیه سود محصولات را نشان می‌دادند. موقعیت دایره‌ی آبی نسبت به خطوط میانگین وضع آن محصول را نسبت به میانگین نشان می‌دهد. همچنین، مساحت دایره، بیانگر رشد فروش محصول نسبت به سال گذشته است.

41 sales dashborad1

حاصلضرب درآمد در حاشیه سود محصول، سود خالص ناشی از آن محصول را برای شرکت نشان می‌دهد. ربع اول نمودار (بالا و راست) جایی‌ست که حداکثر سود را نصیب شرکت می‌کند و مایلیم که تعداد محصولاتی که در ربع اول داریم، حداکثر شود. اما می‌دانیم که واقعیت بازار چیزی دیگر است. داشبوردهایی نظیر این نمودار حبابی، پایان کار نیستند و نباید شتابزده از روی آن‌ها نتیجه‌گیری کرد و تصمیم گرفت. بلکه ابتدای مسیر تحلیلند. کارکرد اصلی داشبوردها «ایجاد سوال» است. باید بدانیم که «چه اتفاقی افتاده است؟» و «چرا این اتفاق افتاده است؟». به بیانی دیگر، باید وضع موجود کسب و کار و روابط حاکم بر آن را بشناسیم و سپس تصمیم بگیریم «چه می‌توانیم بکنیم؟». در مورد این داشبورد، توجه به چند نکته مهم است:

اولا، در تحلیل وضعیت شرکت، باید نیم‌نگاهی به استراتژی و چشم‌انداز شرکت داشت. آیا شرکت قرار است به عنوان شرکتی با «سبد کامل محصولات» شناخته شود که همه‌ی اقلام مرتبط با حوزه‌ی فعالیتش را دارد؟ یا استراتژی شرکت، حرکت به سوی اقلام اساسی و پرفروش‌تر است؟ به عنوان مثال نمی‌توان سبد فروش یک هایپراستار با چند ده هزار قلم کالا را مشابه فروشگاه تخفیفی افق کوروش که فقط اقلام ضروری را ارایه می‌کند تحلیل نمود.

دوم اینکه در تحلیلمان باید به این نکته توجه کنیم که محصولات ارایه‌شده، لزوما عناوینی ۱۰۰% مستقل از هم نیستند. بسیاری از این اقلام به هم وابسته‌اند. کالاها ممکن است جایگزین یا مکمل هم باشند. از این رو، حذف کالایی که حاشیه سود یا فروش کمی دارد ولی مکمل کالایی با حاشیه سود بالاست، ممکن است منجر به کاهش فروش هر دو مورد شود. یا اینکه اضافه نمودن کالایی که حاشیه سود بالایی دارد اما جایگزین کالایی دیگر در سبد است، ممکن است به کاهش فروش کالای اول منجر شود، به گونه‌ای که سود حاصل از افزودن کالای جدید، به قدر سود از دست رفته نباشد.

نکته‌ی سوم، توجه به اصل متنوع‌سازی است. اگر شرکت تصمیم بگیرد که همه‌ی کالاهای سبدش را از میان کالاهای لوکس نسبتا پرفروش انتخاب کند، خود را در معرض ریسک قرار داده است. با رسیدن دوره‌ی رکود اقتصادی، کالاهای لوکس با کاهش فروش بیشتری نسبت به کالاهای ضروری روبرو خواهند شد. و درآمد شرکت با شدت بیشتری کاهش خواهد یافت.

تحلیل سودآوری سبد محصولات شرکت

یک شرکت توزیع مواد غذایی را در نظر بگیرید که ۸ گروه کالایی اصلی و در مجموع ۱۲۰ عنوان کالا توزیع می‌کند. مدیر فروش برای افزایش سودآوری شرکت، بایستی تصویری از وضعیت فعلی فروش و سودآوری این اقلام داشته باشد. یک تحلیل‌گر داده چه کمکی به مدیر فروش می‌تواند بکند؟

اولین سوالی که یک تحلیل‌گر داده بایستی پاسخی برای آن بیابد این است که چه متغیر و شاخص‌هایی از سبد را بایستی به عنوان معیار ارزیابی آن در نظر گیرد؟ معیارهای متعددی در کتابها و سایر منابع معرفی شده‌اند (رجوع کنید به: سایمونز، رابرت، ۱۳۸۵، نظام‌های کنترل و سنجش عملکرد). درآمد ریالی از هر محصول، حاشیه سود و رشد سالانه آن، سه معیاری هستند که برای مدیران فروش جذاب هستند.

دومین سوالی که تحلیل‌گر داده بایستی به آن فکر کند این است که چه روشی برای تحلیل متغیرهای فوق مناسب است؟ برای پاسخ به این سوال بایستی به یاد داشته باشیم که اولا دقیق‌ترین روش، همیشه بهترین نیست و دوم اینکه روش‌های پیچیده لزوما جواب‌های دقیقی ندارند. بایستی با توجه به محدودیت زمانی، مالی، امکانات در دسترس و نیز دقت مورد نیاز در خروجی تحلیل، روش مناسب انتخاب شود. حتی بهتر است که روشی انتخاب شود که سایر مدیران نیز آن را به سادگی بفهمند و با ابزارهای ساده‌ای مانند اکسل بتوان آن را اجرا کرد.

رسم نمودار و ارائه تصویری داده‌ها، یکی از بهترین روش‌ها برای این هدف است. چرا که تصویری کلی از وضعیت کالاهای مختلف، دسته‌بندی و مقایسه آنها ارایه داده و راه را برای تحلیل‌های دقیق‌تر و پرسیدن سوالات جزئی‌تر هموار می‌کند. تاکید ما در دیتا پارتنرز، همواره بر این نکته بوده است که ارایه‌ی خوب داده، بخشی از راه حل مسئله است.

41 sales dashborad1

نمودار حبابی فوق، هر سه معیار را شامل می‌شود و تصویری کلی از وضعیت فروش، سودآوری و تغییرات فروش سال به سال کالاهای مختلف ارایه می‎کند:

  • محور افقی: درآمد ریالی ناشی از هر کالا را طی دوره زمانی یک سال گذشته نشان می‌دهد.
  • محور عمودی: حاشیه سود هر کالا بر حسب درصدی از درآمد ریالی را نمایش می‌دهد.
  • اندازه حباب: میزان مطلق نرخ رشد (مثبت یا منفی) سال به سال مربوط به درآمد ریالی کالا نشان می‌دهد.
  • رنگ حباب: رنگ سبز، نشانگر نرخ رشد مثبت و قرمز نشانگر نرخ رشد منفی است.

نمودار فوق را چگونه می‌توان تفسیر کرد؟ این نمودار چه سوالاتی را پاسخ می‌دهد و چه سوالاتی در ذهن برمی‌انگیزاند؟ این‌ها سوالاتی هستند که در قسمت دوم این مطلب بدان‌ها خواهیم پرداخت. تا آن زمان اگر نظری در این مورد دارید، با ما در میان بگذارید.